Интервью технического директора компании Детектор-Видео

Это был совместный бизнес, который я организовал с двумя партнерами. Его нельзя назвать успешным. Однако благодаря ежедневной работе в "полях" и контактами с производителями оборудования со всего мира мы стали экспертами в своей сфере. Но главное, в другом. Мы научились искать выходы на целевую аудиторию - руководителей служб безопасности крупных компаний: банков, промышленных предприятий, сетевого ритейла, ТРК. Научились понимать их потребности и вести переговоры. Это очень пригождается сейчас.

Мы закрыли тот бизнес, так как перестали видеть перспективу. Если говорить о продукте "Туман", то его продвижение на рынке было весьма не простым. Индустрия безопасности очень консервативна и клиенты скептически относятся к новым продуктам. Их можно понять: цена ошибки здесь - чьи то жизни, здоровье или финансовые потери. Что касаемо направления Smart Home, то по нашему мнению, его ждут изменения, которые оставят без работы большинство компаний. Сейчас «Умный дом» - это технически сложный продукт, благодаря чему и существуют инсталляторы оборудования. Такие как мы. Однако очевидно, что вскоре рынок будет принадлежать тем, кто производит понятные для конечного потребителя гаджеты. Яркий пример тому – китайская Xiaomi. Конкуренцию с ее недорогими устройствами, которые может установить любой человек, ощущается уже давно. Теперь не нужно заказывать гору оборудования, чтобы при возвращении домой включалась любимая музыка или помещение само вставало на охрану, когда уходите на работу. Всё это делают маленькие беспроводные устройства и они всё меньше уступают по функционалу сложным системам, которые применяются в работе сейчас.

В 2017 году я открыл компанию «Детектор-Видео», которая специализируется на проектировании и установке систем видеонаблюдения с функциями видеоаналитики. Речь идет о технологиях распознавания лиц, автомобильных номеров, нарушений ПДД; анализа потока покупателей и пр. Выбор данной ниши обусловлен тем, что у нас была экспертиза в системах безопасности, выходы на целевую аудиторию, а главное - мы видим огромный потенциал в отрасли. Мы убеждены: видеотехнологии будут драйвером развития индустрии охраны, машинного обучения, торговли и других сфер. Камеры перестали быть просто средством слежения. Сегодня они – полноценный бизнес-инструмент и применяются для решения самых нестандартных задач. Строительные компании повышают доверие дольщиков, ведя круглосуточные трансляции со стройплощадок. Гипермаркеты улучшают эффективность торговли с помощью анализа потока покупателей. ГИБДД экономит бюджет, сокращая количество патрулей, благодаря дорожным камерам. И реализацией таких проектов занимаемся мы.

Во главе угла этого бизнеса, как, пожалуй, и везде стоит команда. Всё остальное - вторично. Персонал мы отбирали очень тщательно, руководствуясь профессиональными знакомствами и рекомендациями. В течение первых 6 месяцев работали без офиса, используя каналы интернет-коммуникаций, а встречи с клиентами проводили на объектах. Кстати, такой опыт помог безболезненно пережить "самоизоляцию". Удаленная работа вне офиса, составление проектов, смет, переговоры, ночные выезды на объекты, когда в зданиях нет основной массы людей, не стали проблемой. По большому счету мы спокойно могли бы отказаться от помещения, поскольку все процессы могут проходить за его пределами. Однако оно необходимо нам в качества склада для оборудования. Вообще современный мир позволяет не привязываться к конкретной точке и аренда помещения должна быть в числе последних трат у начинающего предпринимателя. Все доводы о том, что "У любой серьезной фирмы есть офис, значит и у меня должен быть" - от лукавого.

Изначально мы занимались установкой простых систем видеонаблюдения на небольших объектах недвижимости: частных домах, офисах, магазинах "у дома". Всегда работали в ценовом сегменте "выше среднего" за счет использования более дорогого и надежного оборудования. Мы никогда не применяли дешевые безымянные марки, которыми сейчас заполнен рынок. Они сводят на "нет" всю рентабельность. Уже через пару месяцев требуют обслуживания, выезда специалистов, замены какого-нибудь устройства. В результате ожидания клиента не оправданы, а мы больше потеряем, чем заработаем.

Сейчас наш основной клиент – это объекты крупного бизнеса: ритейл, промышленность, производство. Не смотря на то, что мы по-прежнему работаем с частными клиентами, основное внимание и ресурсы направлены на масштабные задачи. Например, наша компания занималась проектированием системы видеонаблюдения, состоящей из более чем 100 камер, на городской набережной Челябинска. В 2020 году здесь планировались международные саммиты БРИКС и ШОС, которые должны были посетить главы России, Бразилии, Китая, ЮАР, Индии, Казахстана. Мы занимались проектированием и установкой масштабной системы видеонаблюдения на крупнейшем в России трубопрокатном заводе, обслуживаем оборудование у ТОП-3 продуктовых ритейлеров, в региональных офисах Сбербанка, BTБ и других компаний. К сожалению, не могу раскрывать деталей этих проектов, поскольку, отчасти это затрагивает вопросы безопасности, но большинство из них связаны не только с охранными функциями, но и с улучшением бизнес-процессов.

В начале пути у нас было сомнение, что сможем выдержать конкуренцию. Исторически сложилось так, что индустрия безопасности в Челябинской области всегда находилась на шаг впереди относительно большинства регионов. Я сейчас говорю не только о сегменте видеонаблюдения, а об отрасли в целом. Это касается и количества участников рынка, и применяемых технологий, и бизнес-моделей. Даже некоторые федеральные компании с «большим кошельком» до сих пор не решаются зайти к нам, поскольку они ничего не могут противопоставить местным предприятиям. И это при том, что челябинский рынок весьма привлекателен. Мы - 7й город страны по численности населения.

По своим местам все расставил первый же клиент. После того, как другие компании отказались от проектирования системы видеоконтроля за ядовитым газом для одной лаборатории, мы поняли, что нашей главной фишкой должна стать экспертиза. Желающих заниматься простыми технологиями – полно, а способных брать на себя сложные задачи – единицы.

Конкуренцию мы ощущаем, когда речь заходит не о корпоративных, а о частных клиентах, где не требуется реализация сложных проектов. При этом наш главный соперник – это китайский интернет-магазин Aliexpress. С ними мы по полной ощущаем разницу в весовых категориях, поскольку они предлагают крайне дешевое оборудование. Конечно, оно уступает качеством, функционалом, отсутствует гарантия и так далее. Но на этапе покупки клиентов манит цена.

Наш бизнес весьма традиционный. Поэтому, основные ежемесячные траты типовые: команда из 8 человек (порядка 350 000 рублей), аренда офиса (15 000 рублей), закуп оборудования и разработка новых сервисов, которые мы планируем запустить до конца года. На маркетинг выделяем 5% от доходов. Как правило, распределение идет следующим образом: половина средств выделяется на контекстную рекламу, из которых 60% идет на Google, 40% - на Yandex. В нашей отрасли именно американский поисковик дает бОльшую часть клиентов. Связано это с тем, что целевая аудитория для систем видеонаблюдения - это люди среднего возраста, то есть активные пользователи смартфонов. А на большинстве из них, как известно, поисковой системой по умолчанию является Гугл. Остальная половина маркетингового бюджета тратится на наружную рекламу вблизи коттеджных поселков, садовых товариществ, а также на участие в различных отраслевых выставках, форумах, семинарах.

Если говорить о крупных клиентах, то лучшим каналом их привлечения являются активные продажи, руку на которых мы набили, занимаясь системой "Туман безопасности". Также эффективны «сарафанное радио» и участие в тематических выставках, форумах, конференциях.

Активно применяем бесплатные инструменты, используя возможности Интернета. В частности, мое любимое – это запуск вирусных роликов. За считанные часы они набирают десятки тысяч просмотров в социальных сетях и обходятся нам в ноль рублей. Контент мы берем из реальных материалов, которые попадают в объективы камер видеонаблюдения. Но иногда в нас просыпается «Станиславский» и мы снимаем постановочные сюжеты. Наша главная задача при этом – создать резонанс и провокацию. В рамках разумного, конечно.

Особо запомнилось одно забавное видео, которое набирало популярность так стремительно, что алгоритмы Ютуба заблокировали его якобы за накрутку просмотров. Около года оно лежало в сети без малейшего интереса со стороны пользователей. Однако абсолютно внезапно менее чем за сутки сюжет по каким-то причинам посмотрели 460 000 раз. Возможно его опубликовали в какой-то популярной группе или СМИ. К слову, с этого мы получили более 200 подписчиков.

Самым сложным испытанием для нашей компании стали последствия коронавируса. Из-за режима самоизоляции резко упал спрос на видеонаблюдение как среди частных, так и корпоративных клиентов. Если сравнивать текущий период с аналогичным периодом 2019 года, то объём продаж снизился почти на 70%.

Объясняется это просто: большинство юрлиц не работали, частные клиенты находились дома и, так сказать, сами следили за безопасностью жилья. Фактически нам некому было оказывать услуги по монтажу и обслуживанию систем.

Чтобы минимизировать потери и зарабатывать хоть какие-то деньги, мы буквально за два-три дня сместили вектор нашей работы с офлайн-услуг на торговлю. При этом в основу этого направления легло нетрадиционное для нас оборудование.

Идею подсказал сам рынок. После того, как предприятия общепита, продавцы цветов, кондитерские и другие подобные бизнесы закрыли офлайн-точки, они начали развивать направление доставки. При этом часть их сотрудников переквалифицировалась из продавцов в курьеры, перейдя на работу «в полях». Как следствие, у работодателей возникла потребность контролировать персонал удалённо. То, что до корона-кризиса руководители контролировали в офисе (сервис, манеру общения с клиентами, разрешение спорных ситуаций и т.д.), теперь нужно отслеживать дистанционно с помощью какого-то решения.

И мы добавили в свой ассортимент новый для нас продукт - нагрудные камеры видеонаблюдения. Такие устройства, например, используют правоохранительные органы, однако предпринимателями массово эти гаджеты до последнего времени не были востребованы. А теперь стали актуальны.

Миниатюрная камера крепится к куртке и фиксирует все действия сотрудника: телефонные переговоры, манеру общения с клиентом, использование онлайн-кассы, наличный расчёт и т.д. Неожиданно для нас самих интерес к продукту высказали компании из разных отраслей, которые практиковали собственную доставку или удалённое обслуживание. Это цветочные салоны, кондитерские, производитель рукавов высокого давления и даже один региональный банк. Фактически мы подстроились под изменившийся формат бизнеса наших клиентов и стали предлагать вместо стационарного видеонаблюдения мобильное.

Поиск поставщиков такого оборудования не стал проблемой. На руках было несколько предложений от дистрибьюторов, которые ещё до наступления кризиса хотели продавать мобильные камеры через нас.

Поскольку новый товар весьма специфический и не находится на слуху у целевой аудитории, нам пришлось продвигать его «вхолодную»: по телефону, в формате онлайн-презентаций, через email-рассылки. В первые семь дней самоизоляции мы продали почти 100 таких комплектов, в то время как обычных камер установили всего 12.

Это решение, конечно, не является альтернативой основному бизнесу. Обусловлено это экономикой. Проектирование и установка систем видеонаблюдения для ТРК, АЗС или промышленных предприятий - более рентабельная и интересная задача. Один проект может стоить от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов рублей. И над ним трудится вся наша команда. Поставка же нагрудных мобильных видеокамер по цене 1500-3000 рублей за штуку с рентабельностью 20% позволяет лишь перекрыть текущие издержки.

Однако в период, когда основной бизнес был фактически «заморожен», мы считаем это не самым плохим решением проблемы. Благодаря мобильным камерам нам удалось привлечь одного корпоративного клиента – службу курьерской доставки.

В течение этого года планируем развивать «онлайн» направление. Мы разрабатываем облачный сервис, с помощью которого клиенты смогут удаленно просматривать камеры видеонаблюдения с телефонов, планшетов, компьютеров.

На рынке уже существуют аналоги, но мы работаем над тем, чтобы сделать самый простой и экономичный продукт, который не будет накладывать на пользователя никаких технических ограничений. Мы уже запустили пилотный проект с сетью автосервисов и весьма довольны результатом.

Данный сервис будет иметь free-версию. То есть, клиенты смогут пользоваться частью услуг бесплатно. Основной пакет предусматривает ежемесячную абонентскую плату, которая составит 80-100 рублей за 1 камеру. Это в 2-4 раза ниже, чем у аналогов, которые есть сейчас.